Como lançar um programa de afiliados para uma ferramenta de desenvolvimento

Os programas de afiliados funcionam de forma diferente para ferramentas de desenvolvimento e, por exemplo, para uma loja de produtos físicos. Os seus compradores pesquisam durante mais tempo, os criadores são pessoas técnicas com públicos reais e não sites genéricos de cupões, e o software tem de lidar com receita recorrente, não apenas com uma venda. Eis o que importa realmente ao lançar um programa.

Porque vale a pena

Os afiliados são um canal de aquisição real para SaaS, não apenas um extra. Os inquéritos colocam-nos entre os 3 principais canais para 54% dos profissionais de marketing SaaS, e os leads vindos de indicações convertem cerca de 3.6%, contra aproximadamente 0.8% nas campanhas outbound a frio. Estes números estão alinhados com os dados mais amplos sobre afiliados SaaS publicados pela WeCanTrack. Esta diferença explica porque o canal aparece até em empresas que nunca planearam criar um programa de parceiros.

Há uma condição: estes números só se concretizam quando recruta os parceiros certos e lhes paga de forma fiável. Um programa sem afiliados ativos converte 0%, evidentemente. O trabalho está no recrutamento e nas operações, não no software.

Defina uma comissão ao nível do mercado, não abaixo

No SaaS, a norma é uma comissão recorrente de 20-25%, enquanto as propostas mais agressivas chegam aos 70% em determinados lançamentos ou acordos com parceiros de indicação. Se definir uma comissão recorrente bastante inferior a 20%, compete pela atenção dos criadores com todas as outras ferramentas SaaS que pagam a taxa de mercado. Além disso, os criadores técnicos falam entre si: vão saber.

A escolha estrutural importante é uma comissão recorrente, não um pagamento único. Um único pagamento dá ao criador uma razão para publicar uma vez. Uma comissão recorrente dá-lhe uma razão para manter a ferramenta na sua biblioteca de conteúdos e continuar a mencioná-la, porque o seu rendimento depende de o cliente continuar subscrito.

Quem deve recrutar

O parceiro ideal para uma ferramenta de desenvolvimento não é um «influencer» genérico, mas um criador técnico cujo público já tem o problema que resolve: YouTubers que fazem tutoriais, autores de newsletters no seu nicho, formadores e criadores de templates ou boilerplates que mencionariam naturalmente a ferramenta num fluxo de trabalho mais amplo.

Antes de construir seja o que for, faça um teste direto: consegue indicar entre 5 e 20 criadores que convidaria no primeiro dia? Se não consegue nomear nenhum, abrande e descubra onde os compradores se informam antes de criar um programa ao qual ninguém adere. Se consegue indicar uma dúzia sem esforço, já tem o início de uma lista de lançamento, mais valiosa do que qualquer funcionalidade.

Contacte-os pessoalmente antes de abrir o programa ao público. Um convite a frio para um criador que nunca ouviu falar de si converte muito pior do que uma mensagem próxima de um fundador que demonstra conhecer o conteúdo dessa pessoa.

A atribuição por conteúdo importa mais do que parece

A maioria das ferramentas dá ao criador um link por programa. É suficiente se só falar de si uma vez. Deixa de funcionar quando publica três vídeos no YouTube, uma menção numa newsletter e um fio, todos dirigidos à ferramenta, e já não sabe qual gera realmente os registos.

Os links por conteúdo — um link separado e com nome para cada conteúdo, em vez de um por programa — resolvem diretamente o problema. O criador consegue ver que «o vídeo tutorial» converte a uma taxa completamente diferente da «menção na newsletter» e adaptar o que cria depois. É uma funcionalidade genuinamente útil, não uma métrica de vaidade, e é relativamente barata se o tracking já usar corretamente os metadados de Checkout Session da Stripe. É um dos dois ou três aspetos em que mais insistimos ao criar a Ambassly: todos os planos incluem links por conteúdo, não apenas o superior.

Os períodos de retenção não são opcionais

Defina um período de retenção — o intervalo entre a comissão ficar pendente e se tornar pagável — entre 30 e 45 dias, e garanta que dura pelo menos tanto como a janela de reembolso. Se a política permite reembolsos durante 30 dias e a retenção é de 14, pagará regularmente comissões sobre subscrições reembolsadas algumas semanas depois. Terá de assumir a perda ou recuperar o dinheiro junto do afiliado. Nenhuma opção gera uma boa conversa.

Um período de retenção não é um problema de confiança quando é comunicado claramente desde o início. Os criadores compreendem que existem janelas de reembolso. O que destrói a confiança é um programa em que o dinheiro parece desaparecer numa caixa negra sem uma razão visível.

O histórico de auditoria é o verdadeiro produto

Cada comissão deve apresentar um histórico: quando aconteceu o clique, quando converteu, quando começou e terminou a retenção, quando foi aprovada e quando foi paga. Se um afiliado perguntar «porque é que esta comissão ainda não avançou?», a resposta deve estar num ecrã que possa consultar, não num pedido de suporte que tenha de investigar.

Isto importa ainda mais para públicos de ferramentas de desenvolvimento: os criadores técnicos são precisamente quem fará perguntas concretas sobre o sistema e quem notará se não consegue responder.

Comece com algo mais pequeno do que imagina

Teste primeiro no seu próprio produto, se puder, ou com um grupo reduzido por convite. Um programa com 5 afiliados reais que geram pagamentos e um livro-razão limpo é uma base melhor do que um programa público com 200 registos inativos e nenhuma ideia de quais interessam. Afine o cálculo, a retenção e os pagamentos em pequena escala; intensifique o recrutamento quando confiar na infraestrutura.